Entrevista a Iván Paredes (SALESBOX360): Cómo Sacar lo Mejor de tu Equipo de Ventas

equipo de ventas

Si quieres aprender a liderar un equipo de ventas exitoso, has llegado al lugar adecuado. Estás a punto de obtener conocimientos prácticos de un emprendedor y líder en ventas que ha llegado en múltiples ocaciones a liderar equipos exitosos y quiere compartir contigo consejos puntuales para mejorar tus resultados de tu equipo de ventas.

Como no todos los dedos de la mano son iguales; del mismo modo, tu equipo de ventas es un grupo de individuos diferentes con rasgos y habilidades únicas.

Algunos pueden tener un rendimiento excepcional, mientras que otros pueden ser de aprendizaje lento con capacidades inexploradas.

Como jefe de ventas, es tu responsabilidad mejorar su rendimiento y sacar el máximo partido a tu equipo de ventas.

Tienes que identificar sus potenciales y atributos ocultos al igual que donde están sus debilidades.

Conoce los secretos del líder de ventas Iván Paredes del emprendimiento Salesbox360 y trata de entender dónde se encuentran los problemas de los que no rinden.

Muéstrale a los que no rinden lo suficiente, el camino para salir del estancamiento y anima a los que más rinden a subir más alto.

No olvides que un mejor rendimiento significa más ventas y mayores ingresos.

 

IVÁN PAREDES

IVÁN PAREDES

Fundador de SALESBOX360

Soy de: Ecuador

Mi Profesión: Mentor y coach de ventas

Mis Hobbies: Disfrutar del tiempo en familia, crear, innovar, desarrollar juegos de mesa, fútbol, tenis y el mundo del gaming.

Licencias y Certificaciones: (Sandler Training)
Club de Presidentes
Sales Training

Mi Consejo para los dueños de empresas: Define una meta de actividades comerciales semanales y hasta diarias. Asegura que se cumplan esas actividades mediante actividades en equipo y un buen método de medición. Fomenta la disciplina mediante miembros del equipo con capacidad de comprometerse, para que a través de ellos puedas demostrar que si es posible lograr los resultados.

Puedes ver la entrevista completa a continuación: ↓↓↓

Como un pequeño paréntesis a esta entrevista, nos gustaría comentar un poco mas acerca de Salesbox360.

Salesbox360 es una empresa especializada en apoyar a sus clientes a elevar sus ventas y a potenciar su liderazgo comercial, ayudando a empresas, líderes de equipos, fuerzas de ventas y personas en general a desarrollar sus técnicas de venta, mejorar sus metodologías de venta en el mercado actual, y adquirir las mejores habilidades que han dado al equipo de mentores de Salesbox360 su éxito total.

La metodología que utilizan, está basada en la experiencia, apoyada en del ROLE PLAY, la práctica REAL, la formación, el coaching y el mentoring . Tienen una capacidad de diseñar programas a profundidad con el objetivo de impulsar las ventas. Y están muy enfocados en la formación continua para mejorar la motivación y la disciplina de sus vendedores. A su vez ofrecen coaching de ventas para potenciar a las fuerzas de ventas, y apoyar a los líderes a través de la tutoría de ventas y liderazgo.

Iván es su líder y esta aquí hoy para conversar de consejos eficaces que te ayudarán a sacar lo mejor de tu equipo de ventas:

¿Cuáles son las áreas que un vendedor debe mantener en constante mejora para no quedarse atrás?

Es importante siempre diferenciar aptitudes con ¨p¨ de actitudes con ¨ y un buen líder comercial debe trabajar en ambas.

En el lado de aptitudes con ¨p¨ debemos asegurarnos de que la metodología que está utilizando a su gestión nuestro vendedor sea la más adecuada para el momento, sino siempre hay una oportunidad de revisar.

A mí, me sucedió durante esta pandemia. No es lo mismo la forma que teníamos de vender antes de la pandemia a cómo vendemos hoy en día.

Entonces hay que revisar ese mapa de gestión y lo mejoramos. Asimismo que acompaña un mapa de gestión comercial, las herramientas comerciales que le vas a dar a tu vendedor.

Entonces tenemos que revisar esas herramientas de tiempo en tiempo porque se pueden quedar atrás o pueden haber nuevas herramientas que son mejores hoy en día. Hoy hasta se puede vender hasta con un vídeo, con un buen audio, con una animación. La venta se puede dar de muchas maneras.

Lo importante para cada negocio, e industria es distinto. Entonces en actitudes entramos también en lo que es la metodología que ellos utilizan.

Ejemplo, al hacer la llamada, prospectar, negociar o al dar un seguimiento, cada industria por supuesto es distinta. Entonces, cuánto tiempo le estoy dedicando a enseñarle a mis vendedores cómo hacer mejor su prospección o su llamada.

Estoy propiciando espacios por ejemplo para practicar como una buena clínica de ventas que deberíamos tenerla cada semana. O por lo menos, dos veces al mes. Todo eso, en mira solamente en aptitudes y podría estar aquí hablando un montón de ese tema.

Ahora del lado de actitudes con ¨c¨ también hay que estar trabajando mucho en nuestros ejecutivos que entra el esquema mental, sus creencias, sus opiniones y sus prejuicios. Y continuamente hay que crear espacios de conversación donde podamos trabajar en estas limitaciones, oportunidades que ellos ven en su entorno etc.

Ahí entran por ejemplo elementos como el coaching, el coaching es una excelente herramienta que puede usar un líder comercial y se puede volver un coach de su equipo. Simplemente escoger un buen entrenamiento un buen curso de Coach porque existen hoy en dia muy buenos cursos de este tipo.

Con esta herramienta fabulosa poder guiar en la parte actitudinal a nuestro ejecutivo, y también fomenta la parte disciplinaria. Teniendo una buena recurrencia de actividades en un calendario de trabajo va a favorecer el crear estas actitudes y nada como el ejemplo por delante. Es decir, que como líder demuestres con tu ejemplo y eso pues permea en ellos.

Esos serian como los 2 grandes pilares que uno debe mirar si uno quiere trabajar en los ejecutivos de venta.

 

¿Qué cambios consideras que se pueden hacer para mejorar el rendimiento tanto de un vendedor como de un equipo de ventas?

Bien mira todo comienza por la medición. Si yo no tengo medición de la actividad comercial de mi ejecutivo, ya tengo de salía una oportunidad yo mismo como líder o dueño de negocio. Existe una gran ley de de oro en el mundo de las ventas. Es que lo que no se mide no se hace.

de salida no estoy midiendo que voy a mejorar y si quiero que se logre algo y no lo estoy, midiendo cómo se va a dar, no hay forma. Entonces primero tiene que haber una buena metodología de medición de la actividad comercial y quizá incluso dando un paso atrás que voy a medir, porque también a veces muchos líderes comerciales o dueños de negocio miden cosas que realmente no van a tener un impacto significativo.

Por ejemplo medir simplemente el resultado final, medir simplemente cuánto va a vender al vendedor. También hay que hacerlo, pero más importante es que causa ese resultado.

Digamos que tenemos un equipo de ventas de bienes raíces y queremos que nos coloquen supongamos 3 propiedades por mes. Pero primero hay que ver cuántas personas tendrían que haber llevado al showroom si tuviéramos un showroom o cuántas personas planeamos llevar a ver propiedades y tenemos las propiedades, supongamos que son 15. Y para llevar las 15, cuántas personas tendríamos con las que haber hablado para llevarlas a estos apartamentos quizás con 30 intentos, cuantos tendríamos que haber llevado quizás 40 50. Entonces uno va hacia atrás en este simple ejemplo. Qué es lo que debería medir, mas bien cuántos leads me entran, cuántos conversó y cuántas personas llevó a la propiedad.

Eso es lo que debo de medir en este ejemplo. Entonces, normalmente, a veces no hay ni siquiera una claridad de qué actividad debo de medir. Y la actividad es la que genera el resultado. De hecho el resultado nada más es una consecuencia lógica de las actividades comerciales bien realizadas el líder debe saber su actividad y debe tener la rutina para poder decirle a su equipo.

Miren, vamos a correr la maratón.

Por lo tanto, vamos a dar 5 veces a la semana 3 vueltas al parque. Esa es la rutina. Si lo hacemos por 6 meses, corremos la maratón ya entonces estoy más midiendo la maratón. Pero si quiero que se corra 42 kilómetros estoy desenfocándome como líder porque debo medir las vueltas que se dan a la semana y porque ahí es donde voy a tener éxito.

Como cuántos prospectos me levantan cuantas llamadas, yo diría que solo primero medición, cuando tienes medición puedes tomar buenas decisiones, porque entonces yo puedo saber que debo hacer. 

Puedo decir, mi ejecutivo tal necesita que lo ayuden en la prospección porque veo que es muy bueno, cerrando ventas, pero cómo ve pocos prospectos, saca pocas citas. Comparado con mis mejores vendedores que, en cambio, tienen muchos prospectos y también venden. Por lo que veo que si es posible levantar x prospectos, cerrar y tengo un punto de comparación. 

Porque de nuevo si no tengo la data no cómo ayudar, imagínate un doctor que quiere ayudar a un paciente y no tiene tus exámenes, no tiene datos tuyos, como te va a diagnosticar, como te va a dar un tratamiento.

Entonces de ahí parte todo entonces el líder comercial tiene que tener sus datos para saber entonces cómo ayudarlo y ya sabiendo en qué área necesita ayuda, entonces podemos darle el tratamiento adecuado.

Vamos suponer si tenemos un equipo de venta que vemos que su reto esta en agendar más citas por semana porque no logra sacar suficientes citas.

Este equipo de ventas de seguros queremos que tenga 15 citas por semana. Inclusive virtuales en pandemia, para sacar estas 15 citas nos damos cuenta que ellos hacen muchas llamadas y están cumpliendo con el ratio de llamadas, están haciendo las 40 y pico llamadas por semana pero no sacan las 15 citas, entonces yo me voy a sentar un rato con mi equipo de ventas a escucharlo llamar porque algo no se está haciendo bien en la llamada.

Esto nos da una orientación a dónde, en qué pasó de la venta yo debo meterme e involucrarme para encontrar el área de mejora. Entonces, escuchando ese tiempo a mi ejecutivo me di cuenta ups, es que no están haciendo los 5 pasos o no están haciendo tal cosa. No están haciendo el debido agendamiento, no hacen las preguntas de interés en la llamada o no... Hay muchos métodos que uno pueda utilizar en la gestión. Entonces, de nuevo, esto es verlo literalmente como el doctor.

¿Cuáles podrías decir que son las limitaciones que normalmente ves en los equipo de ventas o en los mismos vendedores?

Quizás es bueno hacer una distinción porque hay limitaciones y hay desafíos. Limitaciones son efectivamente barreras, son bordes, son fronteras que no hay manera de pasarlas.

Una limitación que ahorita todos los vendedores están teniendo es que existen unas normas de pandemia y en cada país es distinta y eso puede limitarme de que yo pueda visitar a un cliente o no.

Ya eso son limitaciones reales entonces limitaciones por ejemplo que el ejecutivo por mas que quieras en la semana no te puede dar mas de 60 horas a la semana o 50 dependiendo el acuerdo al que tengas con el.

Esas son limitaciones de su tiempo. Ahora están los desafíos. En cambio, son cosas que se pueden superar. Si tu me dices a mi Iván saltemos una un muro de 3 metros yo humanamente no tengo manera  de saltar el muro de 3 metros y eso es una zona de limitación. Ya, pero si ahora me dices Iván, hay que superar esta barrera como podamos ya es distinto porque podemos poner unos bloques y mi desafío va a ser que logró utilizar para superar el muro. Pero limitación, si es que yo no puedo saltarlo porque no hay forma que yo salte 3 metros.

Entonces qué pasa en ese sentido yo te diría más bien yéndome hacia desafíos porque las limitaciones van a ser muy diferentes. De acuerdo a cada industria y situación de cada empresa. Más bien desafíos que estoy viendo es creación de disciplina.

Y no es una limitación, porque todos podemos adquirir disciplina, limitación es un desafío ya porque hay gente que le cuesta auto administrarse, hay vendedores que les cuesta encontrar la motivación adecuada para hacer lo que hay que hacer. Porque disciplina es eso, hacer lo que tengo que hacer, incluso cuando no está motivado. Porque dije que lo voy a hacer.

Yo he visto que ahorita como el dolor principal que están teniendo todos es cómo hago para que mis vendedores tengan disciplina desde el hogar.

Es que están ahí solos en su casa o tienen ahí a su familia y tienen distracciones en general. Tienen que cumplir con sus horas de trabajo con esfuerzo, tienen que cumplir con sus horas de prospección o con su espacio de llamada y hay cosas que van a tratar de sabotear esos espacios. Incluso hay cosas mentales.

Puedo decir que otro desafío grande que se está viendo es el manejo de la inteligencia emocional. El vendedor está sufriendo presiones, el vendedor está teniendo estrés, angustias. El el vendedor siente a ratos incertidumbre en el escenario que se está viviendo.

El manejo de la inteligencia emocional es importante, no es una limitación, todos podemos mejorar nuestra inteligencia emocional, pero es un desafío, así que es otro punto también que veo bastante.

Y te diría que es otro reto clave que se está viendo mucho que no es limitación es simplemente un desafío es el adquirir habilidad en el uso de herramientas tecnológicas muchos vendedores se limitan mentalmente. Aquellos que no son tecnológicos, dicen que no son tecnológicos y por eso me cuesta y siempre me ha costado y repiten ese tipo de frases. No entonces claro desde esas afirmaciones ya te estás limitando y por eso  es un desafío. 

Yo diría que esas son las 3 grandes ahorita que estoy viendo: inteligencia emocional, disciplina y el adquirir la habilidad de herramientas tecnológicas para la gestión.

¿Qué Servicios Ofrecen en Salesbox360?

Salesbox360 ha desarrollado una serie de metodologías de gestión de ventas que ayuda a los equipos de ventas a cerrar más tratos. Sus principales cursos de entrenamiento en ventas, incluyendo los Virtual Workshops, Coaching Virtual, Mentoring Virtual, Field Mentoring Virtual, Virtual Training Box entre otros, son programas que han revolucionado el desempeño de los vendedores y han conducido al éxito a las compañías líderes en ventas de manera local e internacional.

La efectividad de la estrategia de SaleBox360 para la formación en ventas se basa en su comprensión y conocimiento del arte de las ventas. Con más de 20 años de trayectoria en este mercado, ha ayudado a desarrollar vendedores que responden a las nuevas exigencias de los consumidores de la actualidad. Puedes contactarlos para armar a tus agentes comerciales con los conocimientos y las técnicas que requieren para captar más clientes, proporcionarles una experiencia única y conseguir más negocios.

¿TE GUSTA ACTIVA?

Nuestro mejor contenido directo a tu correo. Suscribete!

Gracias por suscribirte!

Ay algo que no anda bien!